Pinja Metsäkoivu tuotteisti palvelunsa ja puolitti tarjousajan
Pinja Metsäkoivu selkeytti palvelujensa rajauksen, hinnoittelun ja tarjouspohjan. Hänen oman ennen ja jälkeen tehdyn laskelmansa mukaan tarjousten laatimiseen kulunut aika väheni 50 %.
Projektissa saavutetut hyödyt
50 %
vähemmän aikaa tarjouksen laatimiseen
Palvelujen sisältö ja rajat selkeytettiin ostamista varten
Hinnoittelulogiikka ja tarjouspohja yhtenäistettiin
Projektin vaiheet ja vastuut tehtiin näkyviksi
Aikaa vapautui asiakas- ja suunnittelutyöhön
Pinja Metsäkoivu oli rakentanut kansainvälisille asiakkaille vaativia sisustuspalveluja. Haaste ei ollut osaamisen puute vaan ostamisen vaikeus: palvelujen rajaus, hinnoittelu ja tarjouksen rakenne vaativat joka kerta liikaa käsityötä. Kuuden viikon työssä palvelut tuotteistettiin, ja tarjousten laatimiseen kulunut aika väheni Pinjan oman laskelman mukaan 50 prosenttia.
Lähtötilanne: vahva asiantuntijuus oli vaikea muuttaa tarjoukseksi
Pinja Metsäkoivu suunnittelee vaativia matkailu-, sijoitus- ja hotellikohteita kansainvälisille asiakkaille. Palvelut olivat laajentuneet asiakkaiden tarpeiden mukana, mutta niiden sisältö, rajat ja hinnoittelu piti ratkaista tarjousta varten yhä uudelleen.
Se hidasti vastaamista ja sitoi aikaa työhön, joka ei ollut asiakkaan suunnittelua. Ostajalle epäselvä palvelurakenne vaikeutti samalla vaihtoehtojen vertailua ja sen arvioimista, mitä päätös käytännössä tarkoittaa.
Strateginen kysymys oli konkreettinen: miten asiantuntijuus muutetaan palvelurakenteeksi, joka säilyttää työn laadun mutta vähentää jokaisen tarjouksen rakentamista alusta?
Miten palvelut tuotteistettiin?
Asiakassegmentit ja ostopolku tehtiin näkyviksi
Työssä tunnistettiin potentiaaliset asiakassegmentit ja kuvattiin, mitä kukin arvostaa ja mitä tietoa ostopäätös vaatii. Palvelumuotoilun menetelmillä koko prosessi kuvattiin asiakkaan näkökulmasta ensimmäisestä myyntikohtaamisesta toimitukseen.
Palvelujen sisältö ja rajat täsmennettiin
Palvelukokonaisuuksille määriteltiin sisältö, lopputulos ja rajat asiakkaan päätöksenteon tueksi.
Myyntitapaamisiin luotiin käytännön välineet
Myyntikeskustelujen tueksi rakennettiin välineet, joilla asiakkaan tilanne, tarve ja sopiva palvelukokonaisuus voitiin jäsentää yhdenmukaisesti.
Hinnoittelu, tarjouspohja ja toimitukseen siirtyminen yhtenäistettiin
Tarjouksesta poistettiin toistuvaa käsityötä. Hinnoittelulogiikka, tarjouspohja, työvaiheet, vastuut ja asiakkaan päätöskohdat yhdistettiin kokonaisuudeksi, joka jatkui myynnistä toteutukseen.
Asiakaskokemuksen ja palvelujen uudistamisessa tuotteistamisen tehtävä ei ole tehdä asiantuntijatyöstä samanlaista jokaiselle. Se erottaa sen, mikä voidaan päättää ja kuvata etukäteen, siitä mikä ratkaistaan asiakkaan tilanteen perusteella.
Mitä saatiin aikaan ja millä keinoin?
Vähemmän aikaa tarjouksen laatimiseen
Pinjan oman ennen ja jälkeen tehdyn laskelman mukaan tarjousten laatimiseen kulunut aika puolittui. Muutos syntyi, kun palvelujen sisältö ja rajat, hinnoittelulogiikka sekä tarjouspohja selkeytettiin.
Palveluja oli helpompi ostaa
Asiakas sai tarjouksesta näkyviin kokonaisuuden, lopputuloksen ja päätöstä varten tarvittavat tiedot. Keskustelu voitiin kohdistaa asiakkaan tarpeeseen sen sijaan, että palvelun perusrakenne selitettiin joka kerta uudelleen.
Aikaa vapautui asiakas- ja suunnittelutyöhön
Toistuvan tarjoustyön väheneminen ja projektin selkeämpi rakenne vapauttivat Pinjan aikaa siihen työhön, jossa hänen asiantuntemuksensa tuottaa asiakkaalle eniten arvoa.
Mihin tulosnäyttö perustuu?
50 prosentin tulos perustuu Pinja Metsäkoivun omaan ennen ja jälkeen tehtyyn ajankäyttölaskelmaan tarjousten laatimisesta. Tulos kuvaa tarjoustyöhön kuluneen ajan muutosta. Referenssissä ei esitetä erillistä mitattua lukua myynnin, asiakastyytyväisyyden, projektien laadun tai kansainvälisen kasvun muutoksesta.
”Yhteistyö Ninan ja Proinnon kanssa toi kaivattua selkeyttä ja sujuvuutta toimintaamme. Palveluiden tuotteistaminen on tehnyt liiketoiminnastani selkeämpää ja helpompaa hallita, ja se on myös auttanut minua erottumaan markkinoilla. Prosessien virtaviivaistaminen on vapauttanut aikaani luovaan työhön, mikä on tuonut minulle uusia asiakkaita ja kasvattanut liiketoimintaani merkittävästi. Suosittelen Proinnoa lämpimästi kaikille, jotka haluavat kehittää toimintaansa!”
Pinja Metsäkoivu
Yrittäjä, sisustusarkkitehti, PIBO Creative
Milloin vastaava työ on hyödyllinen?
- tarjoukset rakennetaan kerta toisensa jälkeen lähes samoista osista
- asiakkaan on vaikea ymmärtää palvelujen eroja tai lopputulosta
- hinnoittelu vaatii joka kerta uuden sisäisen selvityksen
- myyty kokonaisuus on vaikea siirtää hallitusti toteutukseen
- asiantuntijan aikaa kuluu palvelun selittämiseen enemmän kuin asiakkaan ongelman ratkaisemiseen
Milloin tämä ei ole oikea ratkaisu?
Tuotteistaminen ei ole oikea ratkaisu, jos palvelun kysyntää, kohdeasiakasta tai ratkaistavaa ongelmaa ei vielä tunneta. Silloin työ alkaa lähtötilanteen jäsentämisestä, ei pakettien nimeämisestä.
Toimeenpanosprintti · 6 viikkoa · yrittäjä ja tarvittavat asiantuntijat · katso sisältö ja hinta
Aloita todellisesta ostamisen esteestä
Maksuttomassa 30 minuutin Tilannekeskustelussa jäsennämme, onko tilanteessa tarpeen selkeyttää palvelua, tarjousprosessia vai koko työn etenemistä.